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Démarche Commerciale

démarche commerciale

Objectif
Savoir organiser une prospection et la concrétiser
Savoir déterminer les points clés d’une proposition commerciale
Savoir conclure une vente
Savoir gérer le suivi après la concrétisation

Public & Pré-requis
Chefs d’entreprise, personnel administratif, personnel commercial

Moyens & documents pédagogiques
Polycopiés – Vidéoprojecteur
Méthodes pédagogiques
Etude de cas

Validation et sanction de l’action
Questions / réponses à chaque fin de demi-journée

Formateur habilité

Contenu
  
La vente

Entretien de vente
Définir les souhaits du client, l’art du questionnement, l’écoute active
Répondre aux intérêts mutuels
Adapter les comportements et les compétences techniques
Présentation d’une proposition personnalisée, vérifier la compréhension des demandes du client, gérer les objections       

La prospection

Appel d’offres
Identifier les décideurs, les acheteurs, les circuits de décision
Lecture et analyse du cahier des charges
Évaluation des atouts, des risques et opportunités en cas de gain ou perte de l’affaire
Définir les axes de sa réponse technique
Définitions des atouts différenciateurs
Mise en forme
Proposition financière et stratégie commerciale
La négociation
Présentation de l’offre et soutenance
La dématérialisation

Prospection de nouveaux clients
Définir sa stratégie : ciblage et plan d’action
Exploitation des fichiers
Mailing, phoning, approché directe
Prise de rendez-vous : franchir les barrages, répondre aux objections
Préparation de la visite : savoir susciter l’intérêt du prospect, savoir vaincre réticence, silence, agressivité
Suivi
       
Etablissement d’un devis

Contenu
Méthodologie
visite technique
Cadences et ratios
Chiffrage
       
Le contrat commercial

Désignation des locaux
Nature et description des prestations
Moyens mis en œuvre
Prix
Facturation
Règlement
Durée
Résiliation
Conditions générales de vente
       
Réalisation des prestations

Application du cahier des charges
Suivi et contrôles
Relations clients
Facturation
Relances
Injonction de payer
    

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